谁在向你销售二手奢侈品包？

忆伤

北京东三环，最“壕”商场SKP不停“消化”着巨额资金。自2011年起，它连续十年蝉联国内商场销售榜冠军。2020年，SKP的零售额超过伦敦哈罗德百货，成为全球第一。2021年，它的年销售额达到240亿。   在SKP，你可以找到几乎所有主流奢侈品品牌。它们的经典颜色跃动在背景板上，刺挠着视网膜和消费欲：1837年的爱马仕橙、1854年的路易威登棕、1856年的巴宝莉米、1905年的迪奥金、1910年的香奈儿黑、1921年的古驰绿......   贝恩《2021年中国奢侈品市场报告》显示，2021年中国奢侈品消费总额达到4710亿元。近十年，中国奢侈品市场存量达40,000亿元，构成奢侈品二手交易市场的庞大基底。   和玻璃橱窗间进行的奢侈品一手交易相比，奢侈品二手交易显得不那么“高大上”，也更为隐秘。   2019年，箱包皮具品类在二手奢侈品市场的交易份额达60.2%，占比最高。它们从哪来？经过谁之手？又到哪去？刺猬公社（ID：ciweigongshe）试图寻找这隐秘交易背后的故事。   二手奢侈品包和中古包，是一个概念吗？   小红书上，“二手奢侈品”、“中古”、“vinta”笔记分别超过9万、99万和93万篇。在某种程度上，“中古”和“vintage”是“二手奢侈品”更广为人知的代名词。   其中，“中古”是日语词汇“ちゅうこ”的谐音，意为“二手”。相应地，英文单词“vintage”也有同样的含义。   其实，二手奢侈品不等同于中古。线下中古店的经营者告诉刺猬公社，业内普遍认为，专柜在近10年间出售的款式被称为“近现代款”，具有10年以上历史的款式则被称为“中古款”。这两种品类统称为“二手奢侈品”。   中古·菜菜子店长扎扎表示，在北京地区，以销售中古款为主的中古店约有十几家；以销售近现代款为主的二奢店多于五十多家。2019年年底，虞书欣、Lisa等一众明星上身带货，让“中古”一词热度攀升，这些店也在近两年如雨后春笋般开了起来。       百度指数显示，“中古”一词的搜索趋势在近两年攀升   无论是近现代款还是中古款，内核都是奢侈品。自然，它们的价格，也即业内所称的“行情”，成为消费者最关注的话题。扎扎总结道，近现代款与中古款的行情规律不同。近现代款的行情、行情波动幅度都比中古款高。因此，中古款相对更保值一些。   相应地，近现代热门款的行情及波动幅度也高于中古热门款。“以LV为例，一个LV近现代款的热门款，比如说邮差包，由于很多人在社交平台上被‘种草’，所以它的市场热度更高，二手价格能卖到13,000到14,000元。但LV的中古热门款价格在5000到7000元左右。很明显，中古款的价格优势更明显”，扎扎说。       迪哥店里摆放的LV箱包   这些二手奢侈品无明确统一的标准。奢侈品鉴定评估专家张琛提到，品牌、款式、新旧程度等是“有形的手”，商家据此会制定一个初步的价格。此外，二奢价格还与市场流通性这只“无形的手”挂钩。   因此，二手市场的价格规律与一手市场截然不同。在二手市场，由于市场流通性不同，所以中包比大包更贵，经典款比季节款、限量款价格更贵。   线下销售仍然是主流销售形式   二奢的销售渠道可以划分为线上、线下两种形式。线上包含传统电商和直播，线下则指门店销售。头豹研究院《2021中国二手奢侈品行业概览》显示，消费者线下消费二手奢侈品的比例为75%，线下门店仍然是二手奢侈品的主要销售形式。   凡是二手商品，与消费者建立信任是商家需要攻克的难题。相比于线上交易的图片和文字描述，在线下实体店，这种信任感更容易被建立起来。图片里无法完全呈现的细节，如污渍水渍、皮革划痕、五金磨损等，都能在线下得到更细致地展示。   更何况，当购买二奢逐渐从消费习惯成为一种文化，人们购买二奢的出发点，也不再仅仅是买一件相对便宜的奢侈品，而是购买一件彰显个性和审美、适合自己的时尚单品。   “我店里有300多个包，客人让我给他们推荐包时，我会问他们的用包需求，是通勤包还是约会包？也会问穿衣风格是什么？日常衣服的色系色调是什么？但更多时候，是客人对包‘一见钟情’，上身试了之后觉得这包注定属于自己”，扎扎说。   因此门店形象的重要性不言而喻。当消费者踏进店门时，就能通过温度、气味、陈设和背景音乐建立对店铺风格的具象感知。有的店带来“随便看看，请自便”的居家感，有的店潮酷气息拉满，是“整条街最靓的仔”。       扎扎的店“中古·菜菜子”，图源大众点评   Sign Vintage的店长迪哥是北京人，特别喜欢使用“葛”这个形容词。“说一个人‘葛’，就是说他脾气各色、古怪；说一个东西‘葛’，就是形容这东西太稀有、太特别、太少了。”   对照着一本从日本淘回来《LV PERFECT BOOK》全收集书，迪哥按图索骥搜集各种“葛”包，并向刺猬公社展示他的成果，“这一套千禧年的LV限量款包。它们的外观设计和经典款一样，但大小上却是迷你的，还是黑色绸缎面。全套5只，我还有一只在路上，到了以后就齐了。这套东西我要卖就卖一套，不单卖”。       迪哥的《LV PERFECT BOOK》   对实体门店的打造不仅是个体商户所在意的，二奢线上交易平台也陆续布局线下门店赛道。2021年8月，只二在上海开设首家线下门店。2021年11月，胖虎在北京三里屯开设线下旗舰店。用户在线下门店得到的购物体验将会反哺他们对电商品牌的忠诚度。   除布局线下门店外，二奢电商平台也纷纷开展直播，以补充线上销售渠道。但奢侈品鉴定评估专家张琛曾表示，直播只能对传统线上售卖方式起到补充作用，尤其是结合底价清仓特卖活动，但它无法成为主流的线上销售方式。作为非标准化商品，二奢每种款式只有一件，而直播更适合标准化商品。   直播商家若想提高收入，要么提升产品单价，要么提升销售数量。前者会挤压消费者利益，也对商家的货源质量提出更高要求；后者则会需要商家优化供应链，或促使在直播间加入更多标准化商品，例如美妆、服装，变成综合主播。   二奢包：漂洋过海来看你   在直播间、电商平台和线下店出售的二奢，它们来自哪里？   二奢来自于一奢的转化。《2021中国二手奢侈品行业概览》的数据显示，中国二奢的流转率最低，小于5%，2020年我国二手奢侈品市场规模为173亿元。诸如日本、美国等国的二奢流转率则超过20%。中国二手奢侈品行业还处于初步发展阶段，其消费理念和行为尚未普遍。   因此国内二奢包除了来自国内C端回收外，也来自于海外进货。海外货源中，大部分来源于日本，小部分来自欧洲，而且欧洲的国际物流周期更久。目前，商家从日本订货到收货，周期在一个半月左右，而欧洲货源可能就需要两个半月到三个月。   不仅是物流周期，海外货源在款式上也存在差别。迪哥表示，欧洲货源里稀有款式相对多一些，日本货源的款式偏实用，稀有款不多，但胜在货量大。   日本在 1986年至1991年“泡沫经济”时代积攒了大量奢侈品。在这一时期，富足的生活水平催生出奢侈品的大量消费，LV包的人均持有量一度高达14个。当泡沫破裂、经济走向低迷后，人们开始出售、置换手中的奢侈品进行财务“回血”。   除开经济下行的原因，日本严格的环保法规和《古物营业法》也促使了“二手”交易的发展。在日本，许多东西允许卖但不允许扔，当事人一旦被发现扔掉可再利用的物品，将面临罚款。由此，在上世纪八十年代，日本的二奢行业发展起来。   像扎扎和迪哥这样的实体店卖家，货源基本都来自日本。他们不必亲自前往日本进货，而是与日本中古商贸公司合作，从而拿到低价货源。持有“古物商许可证”的商贸公司可以参与拍卖会，以低价进行大批量采购。   小红书上，拍卖会上的视频片段，拼凑出一场价格博弈的全貌：在拍卖现场，各个品牌的二手包分别装在半透明塑料箱里。箱子紧挨着摆放在两排架子上，那壮观的场景让人不禁觉得交易对象是蔬菜水果而不是奢侈品。       日本拍卖会现场，图源小红书   @Georg Zhao这样形容：拍卖者们论资排辈落座，大型商贸公司的人坐在靠前的位置，拍卖新人则坐在后面。每个人看包的时间只有十几、二十秒，然后递给下一个人。在快速过包的过程中，拍卖者需要判断成色是否符合自己的报价，如果加价不够理智，可能会以过高的价格拍到商品。   线上拍卖网站也是商贸公司的进货渠道。除上述加价模式外，在线上拍卖会上还存在着另一种竞拍模式：竞拍者输入竞投价格，出价最高者胜出，中标价是第二高价+1口（1口 = 1000日元）。这种方式避免了严重偏离市场行情价的情况，而且竞标者也更容易低价中标。   一个简单的数学题：假如你是全场出价最高的，出价20000日元，而全场第二高价是5000日元。那么，你赢得了拍品，并且最终需要支付5000日元+1000日元，也即6000日元。   无论线上还是线下拍卖会，参与者只能是持有日本“古物商许可证”的B端商贸公司。通过拍卖，他们能够以较低的价格进行大批量进货，然后集中鉴定、整理、并分发到中古店手中。   由于C端个人买家无法参加上述拍卖会，因此衍生出了平台代拍、私人代拍等代拍机构。在代拍交易中，C端买家需要权衡代拍费、人民币/日元汇率、运费等成本来判断代拍是不是一个好选择。   循环经济开启，二奢竞争加剧   1960年代，美国学者鲍丁提出宇宙飞船经济理论。他认为地球就像茫茫太空中的一艘宇宙飞船，人口和经济的无序增长迟早会耗尽船内有限的资源，而生产和消费过程中排出的废料将使飞船污染，毒害船内的乘客。   为避免悲剧的解决，经济增长方式必须要从“消耗型”改为“生态型”，从“开放式”转为“封闭式”。这就是循环经济思想的源头。   二十一世纪初，循环经济理念走进中国社会，二奢是它的一个缩影。《2021中国二手奢侈品行业概览》提到，目前中国二奢行业处于起步阶段。一方面，一奢消费放缓，二奢迎来放量窗口。另一方面，二奢货源仍然呈现碎片化分布，供应链尚未成型，行业标准也有待规范化。       迪哥店里的“葛”包，图源大众点评   随着行业热度增加，中古包和二奢包的价格水涨船高，商家体感中国二奢行业这片海域开始发红。“以前，LV相机包700块人民币一个，LV旅行袋不要钱。我去日本进10万块钱的货，人家还送两个LV大旅行袋方便我装东西。现在一转眼，这些东西都卖四五千块钱了”，迪哥说道。   日本货源的行情被中国市场的需求炒上去，看到价格上涨，新卖家纷纷涌入，但渠道、能力如果没做到位，就很容易夭折。“渠道不够好，进货成本就高，商家就没有利润空间。所以这两个月，我认识的很多卖家都开始‘退潮’不做了”，扎扎说。   但时尚是个圈，审美是个轮回，很多品牌推出“复刻款”，也就是参考20年前中古包的元素，稍微改一改细节设计，再制作出来卖。扎扎认为，根据这个逻辑，做二奢是有前景的，“你看日本经历三四十年的发展都没有淘汰这个行业，我觉得国内也不会太淘汰它”。   （扎扎、迪哥均为化名。刺猬公社作者桃李亦对本文有所贡献。）