爱库存巨颖：高性价比是撬动社群的核心抓手

北海森屿

联商网消息：6月4日，为期两天的2020联商网大会在杭州雷迪森铂丽大饭店隆重启幕。本届大会以“商品的力量”为主题，致力于构建更高效和良性的零供关系，零供携手，共同助力越来越多的好商品面世。   爱库存副总裁巨颖应邀出席，并作《商品力：连接的力量》的主题演讲。巨颖认为，新电商与传统电商的差异主要有四点：卖家从货主到流量主；流量从中心化到去中心化；买家从搜索到被推荐及追随；从货不动人动到人不动货动。   同时，巨颖表示，消费者进入社群之后的消费行为，是基于两个信任，一个信任是他跟群主之间的关系；另一个是群主推荐的商品有品牌背书。对于消费者而言，在社群当中可以买到品牌好货，信任度就会直线上升，因此优秀的商品绝对是零售的一个核心。       ▲爱库存副总裁巨颖   以下是巨颖演讲主要内容（有删减）：   经过整个疫情锤炼之后，很多品牌商、流量主都在思考，经过这次疫情，除了在线下店铺做好相应具体的商品工作之外，我们在线上是否还有一条新的通路？同时这条通路是否有更多可选择性，可以供商家、品牌商们走出一条与原来的零售模式略有差异的新路径。   S2B2C模式   先介绍一下我所服务的这家公司，爱库存是一家S2B2C公司。通过快速的发展，爱库存得到了来自于资本方以及社会公众的认可和支持。   众所周知，传统意义上的电商平台是B2C模式，采用中心化模式，消费者通过平台的自主的营销、大量的广告投放汇集到平台上面。   我们之所以在过去三年里面能够夹缝中生存，能够在整个电商格局基本既定的情况下还能快速成长，背后的原理在于我们借助了一种新兴的力量，这就是我这张PPT最中间的那个小B。       在过去三年当中爱库存服务了150万的小B。这些小B是谁？我个人理解这些小B就是李克强总理口中地摊经济中的一些主角——有一定人脉的拓延能力，也有把个人的时间和精力用来变现的想法。   我们就是借助这样一群蚂蚁雄兵的新兴力量，形成了爱库存2C的触达能力，解决了新兴电商平台最大的一项成本支出——流量获取成本。在过去三年当中，我们最开始服务的一群人叫代购。居住在一二线城市的代购们将在特卖专场买到的众多物美价廉的商品，传播给社群中的居住在三四线城市，对这些品牌特卖没有触达能力的消费者，形成最初一批天使用户。   但是随着发展，我们发现这一销售领域的门槛并不需要很高，比如你是一个宝妈，同时有点小经营的思维，也具备一定人脉拓展关系，可以将自己人脉拓展成一个三五百人的小群，那么你其实就可以做线上的地摊生意，开一家不需要太多成本投入的小店铺。   那么，这类宝妈创业时最困惑的是什么？是如何找到优质的货源。物美价廉、高效性价比的商品从哪来呢？就是从我们这里来。   爱库存通过大量的S端（品牌商端），帮助我们的小B做好精挑细选的工作，帮助我们的小B做好交付一系列能力的输出。通过一系列的赋能，帮助这些小B从一个意愿者变成有能力者。最终，他们有坚强的后盾，能够让他们生意真正好起来，这就是爱库存存在的意义和价值。   大家是相互的成就，因为爱库存拥有这样的赋能体系，所以可以在过去三年中，吸纳150万的店主族群，同时通过这些小B拓延到他们的忠实的C，这使得我们在获得C的流量时，成本非常低，也就成就了平台GMV直线上升。   解决品牌商库存、资金回笼的痛点   我们如何有能力以最快的速度提供这么多好的品牌、服务和商品呢？这就要从我们的名字开始讲起，我们叫做爱库存。其实品牌商最讨厌的就是库存，因为大量库存压力会引发资金回笼等一系列的问题，这是品牌商的痛点。   爱库存的存在解决了库存痛点。我们通过帮助品牌商通过小B建设一个个小的社群，可以快速、私密帮品牌商解决库存销售，特别是初期库存商品动销的问题。所以我们才能和一万多家的供货商形成了非常良好的合作关系。过去，对服饰品牌来说，库存是不可避免的，店铺越多，库存可能越大。很多耳熟能详知名的服饰类品牌，甚至有一些上市公司忽然倒下，都是因为背后的库存压力太大。怎么解决这个问题呢？之前无非是通过奥莱系统，通过工厂店，通过剪标之后再次流转，但是这样的解决通路都是在线下，流通成本非常高，效率非常低。   而爱库存通过一个移动端的APP就能够帮品牌把所有的库存商品，以最快的速度在线上形成图文信息的展示，这些小B可以足不出户就把这些信息一键转发到他的社群中。众多的C可以看到如此之多、超高性价比的好品牌，随手一点下单之后就形成了海量的订单汇集，帮助我们的S端解决了库存问题。   爱库存采用限时特卖的方式，两天一个档期，所以对小B来说每天都有很多的流转商品、品牌供他选择。这样不但解决了S端供应商的库存周转问题，我们平台整个资金回笼速度也非常快，活动结束之后发货七天就能够回笼80%的资金，所以对于这些商家来说是彻底解决了库存和资金回笼的核心痛点问题。   我们就救起了梧桐树，引来了金凤凰，在过去三年间，很多品牌商都在积极的向我们靠拢，进而也能够成就我们想通过更多好货，能够把他们的消费力和注意力释放在社群里面的一群小B。   新电商与传统电商的区别   今天我带来的一个话题叫做新电商，所谓的新电商跟传统意义上电商有哪些区别呢？我认为有四个明显的差异点：   1、卖家从货主到流量主。这个话题非常有意思，我一会儿再讲这个话题，我先说说其他的。   2、流量从中心化到去中心化。传统电商平台都是中心化的，作为一个消费者进驻到一个新的购物APP，进去之后怎么购物？大概一个路径都是靠搜索，因为平台货品量太大了，在海量的商品当中，消费者其实没有能力辨别到底哪家店、哪个商品跟我的匹配度最高，大家基本上都是靠搜索，而搜索背后有一套逻辑和算法，这也是一种营销工具。所以往往消费者最初搜索到那个商品，其实可能是基于一种营销手段被推荐的。   但是在新电商的购物链路中，明显已经剔除了这种由我主动去搜索的链路，而更多消费者待在一个由店主服务的社群当中。社群的群主服务的客户规模数比较少，只有三五百人，他可以深刻洞察到C的需求，他知道你的家庭人口构成，知道你的品牌偏好，同时也知道你的购买力，所以他更多充当是一个购物顾问的角色，帮助你选，帮助你挑，帮助你介绍。   作为消费者，不再需要从一个我使用场景最频繁一个社交APP，跳转到一个购物APP，同时，也不需要通过在海量商品当中去搜索，因为那个店主提供的服务是无微不至的。所以当一个社群出现的时候，所有的购物场景被分散了，从一个中心化的电商变成一个非中心化的流量分散的场景，这就是我们认为新电商跟传统电商最大的区别。   3、买家从搜索到被推荐及追随。我刚才已经讲到，作为买家来说从搜索变成了被推荐，被服务，一旦你有一个好的社群的群主帮你推荐有品牌有背书，超高性价比好货的时候，你会发现说购物习惯瞬间被改变了，这就是社交的力量，也是基于服务的力量。   4、从货不动人动到人不动货动。我们总结出就是所谓的货不动，在过去大的电商平台上是货不动，人动，大家都去大的平台上开店，货天天在那里，消费者像鱼儿一样游来游去，这是传统电商的模式。   现在新电商的模式是人不动，货动，消费者在社群里面，货由店主和社群群主帮消费者挑选完了之后，推到他面前的。有可能消费者今天并没有欲望想买东西，但是被他的推荐，被他的素材，被他的直播等等一系列的手段勾起了购买欲望，这就是人不动货动的魅力。   我再简单诠释一下什么叫做卖家从货主到流量主，我想私域电商、私域流量这个话题在座各位都不陌生，太多曾经有线下或者线上公域流量获取能力的商家、商户都意识到一个问题，是否要把这些公域流量进一步做沉淀，形成我跟粉丝之间真正去平台化的交流，由我跟粉丝之间形成一个深度的绑定关系。   此后，这些粉丝再来购物的时候，是不是就不需要在平台上再次购买流量，流量成本会急速降低。特别是疫情期间，受疫情影响，线下的门店大量的关闭，我们很多品牌都踏上这条路，无形中把私域电商从一个概念，真正变成了一个践行的过程。   我们也理性的发现，第一步叫意识觉醒，大家意识到这个事儿要做，第二步的时候是要实践，真正把CRM体系当中几百万的电话号码逐个激活，发微信形成可以触达的社群成员。甚至有的商家已经做到第三步，做一个自己的小程序，把货品通过社群传播出去，形成消费者不用到店的销售路径。   看起来非常美好，有大量品牌实施到这个路径，但再往下走又会遇到一个瓶颈——消费者在一个社群里面是不可能只为一个品牌去买单，它的转化性是有限的。   甲品牌拉了一个社群，卖的是甲品牌自己的服装，消费者在这个社群里面可能一次二次很新鲜，因为他不需要到你店铺里，就可以拥有折扣券，可以看的直播。但当他发现这个社群中都是同一品牌的东西，对这个社群的黏性可能会直线下降。   为什么爱库存150万的小B的社群可以经营一年两年三年，而且社群当中人会越来越多。本质性差异在于货品丰富度的不一样，我们的社群解决的是基于消费者家庭，消费全链路的释放。   在这里，消费者不但可以买到家庭主妇自己所需要的服饰，化妆品，她先生的，孩子的，家庭日用所有的东西，店主都可以帮我推荐。所以他能留下来，长期持续形成购物习惯。   如果你仅仅是某一个品牌的社群，你想消费者在这里长年累月、不间断的购物，这是不符合逻辑的。遇到这个情况怎么办？大部分的企业主的想法是，等到疫情结束之后线下门店恢复了，社群就不再作为主业了。如果你有这样的想法，可能就真的落伍了，会与企业第二增长曲线失之交臂。   如何将自己的身份从一个货主变成一个流量主？流量主的核心是经营：我的C需要什么，我就去满足他什么。   性价比是商品的核心竞争力   优秀的商品是核心竞争力，而高性价比则是撬动社群的核心抓手，消费者进入一个社群之所以会买买买，是基于两个信任，一个信任是他跟群主之间的关系。因为很多在社群当中成员都是群主的人脉可以围拢的，天生就有自主的信任关系。   第二个就是群主推荐的商品有品牌背书。对于消费者来说在社群当中可以买到品牌好货，信任度就会直线上升，所以说优秀的商品绝对是零售的一个核心。   在过去三年，爱库存构建了基于商品的甄选，商品的入驻，商品的交付能力等一系列把关能力，我们把这些能力变成我们除了货之外的一些软性服务能力，将它赋能给我们的小B，形成小B放心，渐渐都是好货的心智和理念。   在我们平台150万店主当中，除了初始的以宝妈属性为主的个体人群、摆地摊的普通市民，也会有基于线下的传统零售商，品牌商连锁店主也开始加入到大军当中来。我们希望通过供应链的赋能，帮助他们实现真正的粉丝深度经营，实现在社交过程之中的裂变，形成自己的私域电商，盘活私域粉丝。   爱库存其实是一家集经济价值，社会价值和环境价值并行的一家企业，我们帮助企业去产能，帮助社会、帮助政府稳就业。因为帮助大家消化了大量的库存，我们认为在环保上面，爱库存也有天生的优势。同时，我们通过小B服务了大量的C，为C提供了超高性价比的优质商品。.   过去三年间，有赖于S端一万多家的商家和150多万的小B店主的，爱库存构建了独特的商业模式。希望我们这一点点小的践行体验能够给大家做一些相应启发，作为一站式供应链服务机构，我们也期待未来可以跟大家连接，帮大家赋能。   （来源：联商网）