做“专”还是做“多” ？针织品牌诸氏方圆的探索之路

彤日

受访人： 诸鉴祥   董事长   针织品牌，在成长过程中总是面临一个不大不小的尴尬——季节限制。为了突破这一限制，最简单的方法就是扩充品类，让四季皆有产品可卖。   但多品类并不是“万金油”，很多时候反而会衍生出更多的问题。   成立于1997年的浙江诸氏方圆服饰有限公司，就在“多品类”这条道路上翻过跟头。幸运的是，公司掌舵人诸鉴祥及时调整了方向，依靠技术创新，重新建立了“单品类”持续发展的城池堡垒。       从“单”到“多”：打破季节限制   “多品类发展，其实是品牌做大以后都会面临的一个选择。”   各行各业，更新与迭代是亘古不变的话题。想要在市场竞争中立于潮头，只有不断随着时代发展变革创新。   从1993年就开始做毛衫生意的诸鉴祥，深知这个道理。因此，当他成立诸氏方圆品牌并运营得有声有色之后，便开始思考变革之道。   “是在07年左右，诸氏方圆品牌走到了毛衫针织领域的高峰，成为了这个板块的一个先锋。当时我们就在思考，是不是可以去推全品类，摆脱季节的限制，转型为一个完整的女装品牌。”               诸氏方圆服饰展厅   多品类发展，其实是品牌做大以后都会面临的一个选择，诸鉴祥跟随大流，也顺势推出羽绒服、女裤、连衣裙等品类，企图在针织领域之外夺得更多市场份额。但很快，他就发现了问题。   “基因不对。”诸鉴祥表示，由于当时的销售模式主要依靠总代、区代，而这些人都是跟随诸氏方圆成长起来的，所推行的销售行为都是针织的那一套，不会搭配，也难以适应梭织服装的销售节奏。“因为针织服装的保值性比较高，今年卖不完，放到明年还能卖到六折、七折，而梭织服装掉价就非常厉害，过一年可能就只值三折、四折了，这就导致很多总代、区代在针织上赚到的钱，都在梭织里面贴回去了。”   人在舒适区待久了以后，往往不愿意改变，代理商们想不通，为什么针织服装做的好好的，非要增加其他品类？公司和代理商的矛盾渐生，给诸氏方圆的转型之路增加了阻碍。更可怕的是，因为对梭织服装的不了解，诸氏方圆在梭织品类上完全无法和其他专业品牌竞争，“多品类”变成了“多库存”。   难道“多品类”错了？诸鉴祥不这么认为，作为一个零售品牌，为消费者提供更加多样化的选择，这绝对不会错，那么到底错在哪？   从“多”到“单”：回归专业，做精做强   “让专业的人做专业的事，‘产品做深度，渠道做广度’。”   “错在我们不会借势。”诸鉴祥在借鉴了其他品牌的发展方式后，再次调整了方向，舍弃了除针织以外的品类的自主研发生产，而是用组货的形式来做“多品类”的升级和迭代。   “因为我们擅长的就是针织，那我们就把针织做好，至于其他品类，人家做得比我们专业，我们就找他们合作嘛。”生产端回归单品类，零售端依然保持多品类，这条轻量化运营的路线，让诸鉴祥慢慢摸到了成功的要领。                               · 诸氏方圆服饰LOOK BOOK   砍掉了多余的生产线以后，诸鉴祥有更多精力放在针织品类的升级上。“这些年我一直在思考，为什么我们国内很少有高端的针织品牌？我想一方面是人才的制约，我们国内的院校缺少针织专业，很多针织设计师都是从梭织转型过来的。另一方面是原料、技术上的限制，大家一提起针织，就觉得它是秋冬穿的，也难以做到梭织服装的千变万化。所以针织要发展，这两方面肯定要解决。”       · 诸氏方圆服饰工厂所在地   在人才端，全自动的电脑横机逐渐取代传统横机，用工量大大减少，同时横机制造商负责培养相关的技术人才，保障企业无后顾之忧。而从海外留学归来的设计师，则给针织行业注入了新的生命力。   在技术端，越来越先进的机器设备也为工艺、面料的升级提供了可能。“诸氏方圆的优势就在针织板块，我们可以增加面料的丰富性，比如夏天的真丝、天丝，可以用针织的方式去做出来，我们也可以通过指数的变细，把产品做得更精密，还可以通过针法的改变，做出镂空、浮雕的效果，增加通透感和立体感。通过不断在针织领域的深挖，完成产品的丰富度，将诸氏方圆打造成一个以针织为主导的时尚品牌。”   诸鉴祥认为，随着技术的发展，所有的传统产品都值得重新做一遍。“就像，经历过低谷，依靠产品迭代完成了品牌升级，我们希望诸氏方圆能够成为针织界的李宁。”       获得中国（杭州）国际服装产业交易会十佳服装供应链品牌的称号是主办方和同行们对诸氏方圆深耕针织行业多年的认可，但算是一个意外之喜。因为诸氏方圆最初并不是一个供应链品牌，是在砍掉了其他品类的生产线专注针织后，开始承接针织并发挥了更大市场价值。“我们合作的羽绒服、裤子是他人的强项，那么做针织是我们的强项，合理分工强强联合才是相互成就之道。”   让专业的人做专业的事，“产品做深度，渠道做广度”，诸鉴祥相信，针织行业大有可为。